اگر می‌خواهید ریسک جدیدی که انجام داده اید، برای شما سرمایه‌گذار یا توسعه‌دهنده نرم‌افزار جذب کند، شما باید به هر دوی آن ها اثبات کنید که شما در رفتار با مشتریان خود رویکرد کشش را مدنظر دارید.

Reid Hoffman، موسس سایت لینکداین، معتقد است که بیشترین دارایی یک شرکت، کانال توزیع آن است. یک شرکت بدون کانال توزیع، هیچ ارزشی ندارد.

“سوال را می‌توان به این شکل هم مطرح کرد…البته نه فقط به شکل سوال که بگوییم، من یک محصول بهتر دارم و با یک محصول بهتر، استراتژی من کارا خواهد بود، همانطور که بقیه محصول ها در بازار حضور دارند. به این خاطر که حتی اگر هم محصول شما صد برابر بهتر باشد، معمولا مشتریان میانگین شما آن را برمی‌گزینند، آن ها از چیزی که با آن رو به رو می‌شوند، استفاده می‌کنند. اگر بقیه هم در توزیع موفق باشند و در انتشار به صورت ویروسی موفق باشند، ورودی بهتر و سئو بهتری دارند و دیگر اهمیتی ندارد که محصول دیگری ده برابر بهتر است، کاربران و مشتریان با آن رو به رو نخواهند شد.”

کتاب جدیدی که توسط Gabriel Weinberg، موسس و مدیرعامل موتور جستجو DuckDuckGO و Justin Mares، طراح نرم افزار Revenue Exceptional، یک برنامه کاری برای هر استارتاپ به جهت ایجاد و نگهداری کشش معرفی می‌کند.

این کتاب با عنوان «کشش: راهنمای استارتاپ ها برای جذب مشتری» به بازار آمده است. من توصیه می‌کنم که همه موسسان شرکت های جدید آن را بخوانند و هر رهبر بازاریابی یک استارتاپ را به انجام تحقیقاتی در زمینه برنامه کاری کشش و ارزیابی منابعی که توسط نویسندگان معرفی شده تشویق می‌کنم.

کشش: تنها چیزی که اهمیت دارد

هدف نویسندگان این است که تنها در مراحل اول ریسک پذیری اهمیت دارد، رشد است و رشد نیازمند کشش مشتری است. نوع کشش می‌تواند بین استارتاپ ها بسته به نوع فعالیت، مدل کسب و کار و طبیعت تراکنش های فروش آن ها متفاوت باشد.

“به نظر من استارتاپ ها شکست می‌خورند، چرا که ایده خوبی نداشته اند یا نتوانسته اند ایده خود را به خوبی اجرا کنند و یک محصول بهتر ایجاد کنند. جایی که من شکست ۹۰ درصد از استارتاپ ها را دیده ام، جایی است که نتوانسته اند به مشتری دست پیدا کنند.” Ranf Fishkin موسس Moz SEO

استارتاپ هایی که کسب و کار خود را براساس درآمد های تبلیغات ایجاد می‌کنند، نیاز به افراد بسیاری دارند که مشترک آن‌ها شوند. مدل های کسب و کار رایگان هم نیاز به افرادی دارند که برای حساب کاربری ویژه پول پرداخت کنند، مدل های B2B و SaaS معمولا بر جذب کشش از طریق مشتریانی که برای خدمات اضافی بر روی محصول پول پرداخت می‌کنند، تمرکز دارند.

چهارچوب قلب هدف

همانگونه که قبلا هم در پست چهارچوب قلب هدف برنامه‌ریزی استراتژیک، آزمودن و اندازه‌گیری اشاره کردیم، در فصول اولیه کتاب، نویسندگان ۱۹ کانال مختلف کشش را که یک استارتاپ می‌تواند برای به دست آوردن کشش مشتری به ان‌ها دسترسی داشته باشد، ذکر کرده اند.

در مراحل اولیه، استارتاپ ها نمی‌توانند هر کانال را به طور کامل بررسی کنند تا متوجه شوند که کدام یک نتیجه مطلوب را خواهد داشت. به جای این کار، Weinberg و Mares یک چهارچوب پیشنهاد داده اند که یک شرکت در مراحل اولیه هم،  چهارچوب قلب هدف آن‌ها را دنبال کند. یک روند ۵ مرحله ای برای جذب مشتری، که به صورت زیر است:

۱- مرحله طوفان فکری: راه های منطقی برای استفاده از هر یک از کانال های کشش پیدا کنید.

۲- مرحله رتبه‌بندی: این مرحله به شما کمک می‌کند که کانال های کشش را به سه قسمت تقسیم کنید.

۳- مرحله اولویت‌بندی: مشخص کردن ترتیب کانال های کشش برای آزمودن

۴- مرحله آزمون: در این مرحله، شما باید تفکرات خود را برای کانال هایی با اولویت های بالاتر اجرا کنید تا بازخورد هریک را بیابید.

۵- مرحله تمرکز: اگر یکی از کانال های کشش تست شده، نتیجه مطلوب را داشت، منابع خود را برای ایجاد پایه مشتریان از طریق همان کانال بسیج کنید.

نویسندگان مورد واقعی هم برای این روند نام برده‌اند، Noah Kagan موسس Mint و نحوه استفاده او از چهارچوب قلب هدف برای رسیدن به کشش مشتریان در کتاب آمده است.

راه جدیدی برای فکر کردن

دنیا تغییر کرده است:

• ما در میان داده ها شناور هستیم و هر زمان که بخواهیم به آن‌ها دسترسی داریم.
• منابع منبع باز و API های در دسترس به ما اجازه می‌دهند که وب و برنامه های موبایلی را به سرعت توسعه دهیم.
• پلتفرم های بازاریابی در ابعاد بزرگ مثل جستجوی گوگل، توییتر و فیسبوک به آن معنی هستند که ما می‌توانیم به مشتریان خود با سرعت بیشتری نسبت به قبل دسترسی داشته باشیم.

این اهرم ها سرمایه گذاری ریسک‌پذیر و چرخه توسعه محصول را تغییر داده اند. در نتیجه، ما هم باید رویکرد تفکر خود درباره محصول و توسعه بازار را تغییر دهیم. شرکت ها نیازمند آن هستند که چالاک تر شوند و توانایی پاسخگویی به نظرات و بازخورد های مشتری را داشته باشند و محصولات خود را توسعه دهند.

نویسندگان نیز از طرفداران ایجاد تغییرات در مسیر شرکت ها هستند.

قانون ۵۰ درصد

یک تغییر می‌تواند قانون ۵۰ درصد باشد. در این قانون Weinberg و Mares پیشنهاد کرده اند که شما ۵۰ درصد از زمان خود را بری روی محصول و ۵۰ درصد از زمان خود را بر روی کشش قرار دهید.

همگام کردن این فعالیت ها و موازی سازی آن‌ها، به استارتاپ ها اجازه می‌دهد که در حین جذب مشتری، محصول خود را معتبر کنند و در صورت لزوم اصلاحاتی بر آن اعمال کنند. شما محصولات بهتری می‌سازید، محصولاتی که مورد نیاز مشتری شماست و مشتری حاضر است برای آن پول پرداخت کند و شما هم کانال هایی را که برایتان کشش اولیه به ارمغان می‌آورند، معتبر می‌سازید و در این مرحله نیاز است که شرکت را از زمین جدا کنید و به دنبال رشد بگردید.

آزمون کشش

نویسندگان پیشنهاد می‌کنند که شما در ابتدا باید تمرکز خود را بر روی آزمودن کانال های کشش قرار دهید، و نه بر تنظیم اساسی و بهره برداری از آن ها. شما باید در کمترین زمان متوجه شوید که آیا این کانال، می‌تواند کشش را میزان کافی ایجاد کند یا خیر؟ و ابزار هایی برای تنظیم و پیاده سازی و بهره برداری از آن ها به به زمانی واگذار کنید که این کانال را به عنوان کانال مورد نظر خود برای سرمایه‌گذاری انتخاب کردید.

تغییر بین کانال ها برحسب نیاز

سرانجام یک کانال شما را به رشد خواهد رساند و اثرات حاشیه ای آن به مرور زمان از بین خواهند رفت. قبل از رسیدن به این نقطه، شما باید برای تمرکز بر روی یک کانال دیگر به عنوان منبع مشتریان جدید آماده باشید.

در این زمان شما دوباره به چهارجوب قلب هدف باز می‌گردید و حرکت بعدی خود را مشخص می‌کنید.

توصیه های کاربردی

تمرکز اصلی کتاب بر روی مرور و توضیحات مربوط به هر کدام از ۱۹ کانال کشش است.

نویسندگان توصیه های کاربری را نیز در کتاب اورده اند، توصیه های کابردی در زمینه استفاده از هر کانال که در مصاحله با استارتاپ های مختلف به دست آمده است.

نویسندگان کار عظیمی انجام داده اند، برای مثال، توضیح روند فرای بازاریابی ویروسی و اینکه یک استارتاپ کوچک چطور می‌تواند دسته های بزرگ مردم را هدایت کند، از جمله این هاست.

آن ها در استفاده از بازاریابی موتور های جستجو برای مشخص کردن کلمات کلیدی خاص که مشتریان را جذب می‌کنند، بحث کرده اند.

آن ها یک سوال بسیار مهم برای هر استارتاپ جدید را پاسخ گفته اند: آیا یک استارتاپ جدید، مثل Uber باید از جستجو های معمولی انتظار نتیجه داشته باشد، وقتی که در حال ایجاد مدل کسب و کار جدید مخصوص به خود است و سعی در ایجاد تقاضا برای سرویس خود دارد؟

نویسندگان به صحبت های Rand Fishkin موسس Moz SEOرجوع کرده اند:

“مشکل اوبر آن است که تقاضای بسیاری از طریق جستجو ندارد. منظورم این است که هرگز کسی سرچ نمی‌کند «چگونه می‌توانم یک تاکسی شخصی در همین لحظه داشته باشم؟»

چیزی که در زمینه پیدا کردن موضوعات و افراد کارا است، مشتریان و ایجاد محتوای مناسب برای جذب آن ها خواهد بود، نه اینکه کلیدواژه ای را که در گوگل جستجو می‌کنند به دست بیاوریم”

به عبارتی دیگر، تیم اوبر باید یک بلاگ تاسیس کند و موضوعاتی را که برای بازار هدف جذاب هستند (مخصوصا افرادی که در سطح شهر به دنبال یک راه نه چندان گران و راحت برای حمل و نقل هستند) تولید کند.

بازاریابی محتوا و بلاگ شما

نویسندگان ادعا دارند که بازاریابی محتوا و بلاگ شما یکی از مهم ترین تکنیک های کشش هستند که برای شرکت های کوچک هم قابل اجرا خواهد بود.

البته که بلاگ نویسی کار بسیار سختی است و نتایج زمان بر خواهند بود. اما در طول زمان، جذب مشتری بیشتر خواهد شد و همان طور که نویسندگان اشاره کرده اند، یک بلاگ می‌تواند بر روی ۸ کانال کشش دیگر تاثیر مثبت بگذارد. – سئو، عمومیت، بازاریابی ایمیلی، بلاگ های هدف، ساخت مجموعه، رویداد های آفلاین، پلتفرم های موجود و توسعه کسب و کار.

سرانجام بلاگ های شما می‌توانند به بزرگترین توسعه دهنده منبع مشتریان شما تبدیل شوند.

برای هر استارتاپ نیاز است که این کتاب را بخواند

هر موسس استارتاپ باید این کتاب را بخواند.

داشتن یک ایده بزرگ مهم است، ساخت یک محصول که مشکلی را حل کند مهم و ضروری است، اما جذب کشش برای موفقیت شما بحرانی است.

در واقع اگر همه این کار ها به درستی انجام شوند، نه تنها باعث افزایش مشتریان دنبال کننده شما خواهد شد، بلکه می‌تواند به شما کمک کند تا یک محصول گیرا تر ایجاد کنید.